Đặc điểm của kinh doanh trên sàn thương mại điện tử như Shopee là mọi thông tin về sản phẩm đều minh bạch. Chỉ cần vài cú nhấp chuột, khách hàng sẽ tìm ra sản phẩm tương đương mà đối thủ cạnh tranh của bạn đang bán và biết rằng liệu giá bán sản phẩm của bạn có phải là tốt nhất hay không.
Đứng dưới góc độ của người mua hàng, giá cả là yếu tố ảnh hưởng nhiều nhất đến quyết định mua, sau đó mới tới các yếu tố khác như tốc độ giao hàng, tuỳ chọn trả hàng hay phí ship rẻ. Vậy nên, khi dấn thân vào con đường kinh doanh, nghiên cứu các chiến thuật định giá cạnh tranh là không thừa.
Việc định giá có thể ảnh hưởng đến nhiều khía cạnh trong hoạt động kinh doanh.
không chỉ đơn thuần về doanh thu, lợi nhuận mà còn liên quan tới thương hiệu, đối thủ cạnh tranh, thị trường, thị phần, phân khúc khách hàng mục tiêu,…
Tuỳ theo mục đích phát triển shop, bạn hãy chọn chiến lược định giá phù hợp nhất. Đừng quên áp dụng thêm một số hiệu ứng tâm lý khi “làm giá”, bạn sẽ bất ngờ vì những gì các mẹo đơn giản này mang lại.
Những con số lẻ ma thuật
Não bộ của chúng ta, theo một cách thần kỳ nào đó sẽ nghĩ 199k là 100 nghìn chứ không phải 200 nghìn. Thực tế, khách hàng thường để ý đến con số bên trái hơn bên phải và không nhận thức được điều này khi mua hàng.
Ngoài ra, nếu đặt số 9 ở cuối nhưng không hạ số đầu – ví dụ 129k so với 139k – thì hiệu quả tâm lý không cao. Nhưng nếu đặt giá 299k so với 300k thì tác động tâm lý lại rất lớn. Thậm chí người tiêu dùng còn nghĩ khoảng cách giá trong trường hợp thứ hai còn lớn hơn trường hợp đầu tiên.
Tương tự như thế với định giá chẵn lẻ.
Các nhà kinh tế học đã chỉ ra rằng khách hàng thích mua các mặt hàng kết thúc bằng số lẻ hơn giá chẵn. Một mặt hàng có giá 15.500đ không hiểu sao lại dễ bán hơn giá 15.000đ. Việc kết thúc giá bằng một con số lẻ tạo cho người mua cảm giác họ đã chốt được giá hời – đặc biệt là trong lĩnh vực bán lẻ.
Nhân tiện, nếu bạn chưa nhận ra điều này, giá “tốt nhất” trên các kệ hàng thường kết thúc bằng số 9 và số 5. Một nghiên cứu đã chỉ ra rằng có 90% giá bán kết thúc bằng 9 hoặc 5. Trong đó con số 9 chiếm hơn một nửa.
Mặc dù chiến lược giá này ảnh hưởng tới tâm lý nhiều hơn là mang đến giá trị hữu hình, nhưng cũng chẳng có hại gì với bạn. Hãy tận dụng sức mạnh kỳ diệu của những con số lẻ và tạo ra một mức giá hấp dẫn hơn vừa có vẻ rẻ hơn vừa dễ nhớ.
Hãy trao quyền định giá sản phẩm cho khách hàng
Như đã nói ở trên, não bộ của chúng ta chỉ “nhìn thấy” những con số bên trái chứ không quan tâm gì đến dãy số nằm bên phải. Bạn hãy xem thử sản phẩm bên dưới nhé.
Chỉ lướt qua sản phẩm này, không ít khách hàng ngay lập tức click vào xem, vì nghĩ bộ ga gối dễ thương này có mức giá chỉ 62k. Bí quyết ở đây là người bán đã chia sản phẩm thành nhiều phân loại, với nhiều mức giá khác nhau. Theo mặc định, Shopee sẽ hiển thị hai mức giá cao nhất và thấp nhất còn người mua thì chỉ quan tâm tới mức giá rẻ hơn.
Đây là một ứng dụng của hiệu ứng neo giá. Ứng dụng khác thường gặp hơn là giá trước và sau khi giảm. Khi khách hàng của bạn nhìn thấy hai mức giá cao thấp, họ có sự so sánh và cảm thấy ưng mắt hơn với mức giá rẻ hơn.
Thiết lập mức giá khác nhau cho phân loại này như thế này có thể khuyến khích người mua chốt đơn nhiều hơn, và có thể áp dụng cho nhiều trường hợp thực tế.
- Hãy đặt mức giá thấp cho sản phẩm mồi và mức giá cao hơn cho sản phẩm chủ lực của bạn. Nếu bạn muốn bán chiếc áo màu đỏ giá 99k, đừng ngần ngại đặt cạnh chiếc áo tương tự, có màu đen với giá 150k.
- Ngược lại, bạn có thể áp mức giá cao cho size 37, size giày nữ thông dụng nhất ở Việt Nam và mức giá rẻ hơn cho size 35 để tạo cảm giác giá rẻ và khuyến khích khách hàng click vào xem sản phẩm.
- Nếu muốn bán nhiều sản phảm hơn, hãy thiết lập một combo hơn giá từng sản phẩm cộng lại. Ví dụ bộ combo có giá 129k gồm son dưỡng 50k, son có màu giá 99k sẽ thúc đẩy khách hàng mua combo vì giá rẻ.
- Ngược lại, nếu muốn thúc đẩy các sản phẩm lẻ trong gói, bạn có thể thiết lập giá bán nguyên bộ cao, nhưng giá từng sản phẩm lẻ sẽ rẻ hơn. Ví dụ, bộ chăn ga gối có giá 500k, nhưng giá gối là 99k, ga 199k và chăn lẻ có giá 250k. Khách hàng của bạn sẽ cảm thấy mua gối và ga riêng có lợi hơn mua cả bộ.
Thay vì để một mức giá cụ thể, hãy thiết lập nhiều mức giá để khách hàng có cảm giác được lựa chọn theo ý mình.
Đây cũng là cách để khách hàng chọn mức giá bạn muốn.
Bạn có biết một chiến lược định giá thú vị có tên là Hiệu ứng chim mồi chưa?
Khi phải đối mặt với 2 sự lựa chọn, khách hàng thường tốn rất nhiều thời gian suy nghĩ trước khi đưa ra quyết định. Họ tự thuyết phục chọn sản phẩm rẻ hơn, với hy vọng số tiền tiết kiệm sẽ được sử dụng với mục đích tốt hơn trong tương lai.
Đây là một quyết định khá sáng suốt về mặt tài chính của người mua nhưng đồng thời là một kết quả mà không người bán hàng nào mong muốn.
Vì vậy thay vì chỉ có hai sự lựa chọn, người bán sẽ đưa ra mức giá thứ ba, hay còn gọi là mức giá “mồi”.
Nếu được thiết lập tốt, mức giá này sẽ đảo lộn quyết định của khách hàng theo hướng có lợi hơn cho người bán.
Mức giá mồi này phải kém hấp dẫn hơn, cao hơn giá trung bình nhiều để người mua ngay lập tức xác định được đây là lựa chọn sai lầm. Nhưng thay vì quay lại với mức giá rẻ như ý định ban đầu, họ lại chọn mức giá cao hơn vì có cảm giác được LỢI nhiều hơn.
>>> Trọn bộ Template Shopee cho bạn trang trí shop
>>> Video hướng dẫn tự thiết kế mẫu template trang trí Shopee với Canva
