Trong lĩnh vực kinh doanh hiện đại, chiến lược neo giá (price anchoring) đã trở thành một công cụ mạnh mẽ để tác động đến quyết định mua hàng của người tiêu dùng. Bằng cách sử dụng giá trị ban đầu làm điểm tham chiếu, nhà bán hàng có thể tạo ra sự cảm nhận về giá trị và thúc đẩy sự lựa chọn sản phẩm của khách hàng một cách hiệu quả hơn.
Chiến Lược Neo Giá Trên Các Sàn Thương Mại Điện Tử
Đối với các nhà bán hàng trên các sàn thương mại điện tử như Shopee, Lazada,… một trong những sai lầm phổ biến là thiết lập giá đăng trên Shopee là giá gốc, giá bán lẻ luôn. Nếu bạn nhập sản phẩm với giá 50.000 đồng và dự định bán 99.000 đồng nhưng ngay khi đăng sản phẩm lại đặt giá 99.000 đồng, thì điều này không nên. Vì nếu thiết lập mức giá này, bạn sẽ không tạo được chương trình giảm giá nữa, mà bán hàng trên Shopee không có chương trình khuyến mại thì sản phẩm của bạn đã mất lợi thế rồi.
Không những vậy, sau này Shopee có nhiều chương trình Flash Sale để thu hút khách hàng, yêu cầu giảm giá từ 50 – 70%, thậm chí tới 90%. Nếu bạn đồng ý tham gia thì lợi nhuận còn rất ít, thậm chí bạn sẽ lỗ. Nhiều người nói, “Chương trình của Shopee giảm giá lớn như thế này thì ai mà tham gia được”. Đúng là một số chương trình của Shopee có mức giảm giá rất lớn nhưng bạn cũng cần đặt câu hỏi: “Vì sao mọi người vẫn tham gia?”. Câu trả lời nằm ở việc thiết lập giá sản phẩm ngay từ đầu.
Nguyên Tắc Áp Dụng Chiến Lược Neo Giá
Nguyên tắc 1: Nâng cao giá gốc
Một mức giá “mỏ neo” cao chót vót sẽ được đưa ra để làm ảnh hưởng tới quyết định chi tiền sau đó của khách hàng. Ví dụ, nếu dự định bán sản phẩm với giá 100.000 đồng, bạn nên đăng bán giá gốc là 150.000 – 200.000 đồng. Mức giá này tối đa là gấp đôi giá định bán, để sau đó bạn tạo chương trình giảm giá xuống vẫn có thể theo đúng quy định của Shopee là giảm nhiều nhất 50%.
Nguyên tắc 2: Mức giá lẻ sẽ tốt hơn giá chẵn
Để thuyết phục khách hàng từ một mức giá ước chừng sang một mức giá cụ thể, người bán thường đưa ra những con số “càng lẻ càng tốt”. Ví dụ, thay vì đưa ra mức giá 500.000 đồng, bạn nên đưa ra các con số lẻ như 498.000 đồng, 499.000 đồng. Với nhiều người, 500.000 đồng là đắt, nhưng 498.000 đồng lại tạo cảm giác rẻ hơn, dễ chịu hơn.
Với các thiết lập giá này, bạn hoàn toàn có thể tham gia các chương trình giảm giá từ 1 – 50% của Shopee. Nếu bạn xác định bán hàng nghiêm túc, lâu dài trên Shopee, bạn không nên bỏ qua các chương trình Flash Sale.
Quy tắc thiết lập giá như vậy còn giúp bạn không lúng túng, công việc bán hàng của bạn không bị gián đoạn nếu lô hàng bạn nhập đột nhiên tăng giá. Giả sử, sản phẩm của bạn nhập là 50.000 đồng, dự định bán 100.000 đồng, bạn đang đăng bán 100.000 đồng. Bỗng nhiên giá nhập tăng lên thành 90.000 đồng. Nếu lúc này giữ nguyên giá bán là 100.000 đồng thì không còn lại nữa. Bạn cần tăng giá lên khoảng 200.000 đồng, sau đó tạo chương trình giảm giá, để giá bán trong khoảng 130.000 – 150.000 đồng.
Nhưng nếu bạn vừa tăng lên 200.000 đồng rồi đã tạo chương trình giảm giá ngay lập tức thì sản phẩm của bạn sẽ bị xóa và bạn sẽ bị Sao quả tạ trên Shopee do vi phạm quy định giá ảo của Shopee. Tuy nhiên, mọi việc sẽ dễ dàng hơn nếu bạn đăng giá gốc là 200.000 đồng. Lúc này, bạn chỉ cần thay đổi chương trình giảm giá, từ giảm 50% để bán với giá 100.000 đồng thì bây giờ thay đổi thành giảm 25% để bán với giá 150.000 đồng, như vậy cũng hoàn toàn không ảnh hưởng gì tới sản phẩm của bạn.
Áp Dụng Chiến Lược Quà Tặng
Nếu bạn không thể cạnh tranh về giá với các đối thủ khác thì có một chiến lược bạn có thể áp dụng, đó là quà tặng. Ví dụ, cùng một sản phẩm là pin dự phòng, đối thủ bán với giá 500.000 đồng, còn bạn bán với giá 550.000 đồng nhưng tặng kèm dây cáp sạc cho iPhone, Samsung thì khách vẫn sẵn sàng mua. Vì tâm lý khách hàng nói chung đều rất thích được tặng quà nên chắc chắn sẽ có nhiều người lựa chọn mua hàng của Shop bạn. Không chỉ vậy, khi nhận được quà tặng ưng ý, khách còn có thể đánh giá 5 sao cho shop bạn và cảm ơn vì shop đã tặng quà, khiến các khách khác đọc được cũng muốn mua theo.
Kết
Trong môi trường kinh doanh cạnh tranh khốc liệt trên các sàn thương mại điện tử, việc áp dụng chiến lược neo giá một cách thông minh và hiệu quả là yếu tố then chốt giúp tăng cường sức hấp dẫn của sản phẩm và tối đa hóa lợi nhuận. Bằng cách nâng cao giá gốc, sử dụng mức giá lẻ hợp lý và kết hợp với chiến lược quà tặng, các nhà bán hàng có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh mạnh mẽ, thu hút nhiều khách hàng hơn và đạt được thành công bền vững trong kinh doanh trực tuyến. Hãy bắt đầu áp dụng chiến lược neo giá ngay hôm nay để cải thiện kết quả kinh doanh của bạn!
>>> Trọn bộ Shopee/Lazada template có sẵn cho bạn trang trí shop
